Ray Sigorta CEO'su Erdoğan: Acentelik modeli yeniden tartışılmalı

Ray Sigorta CEO'su Koray Erdoğan, sigorta şirketleri ile acenteler arasındaki iş ortaklığı ilişkisinin karşılıklı olarak yeniden tartışılması gerektiğini belirtti. Erdoğan, "Sigorta şirketleri acenteleri iş ortağı olarak mı görüyor, yoksa bir kanal olarak mı?" sorusunun haklı olduğunu ancak sorunun simetriğinin de sorulması gerektiğini, yani acentenin şirketi iş ortağı olarak görüp görmediğinin de tartışılması gerektiğini ifade etti.

Erdoğan, bu yıl yaptığı bölge ziyaretlerinde bir kısım acenteden "müşteri sadece fiyat satın alıyor" yaklaşımını duyduğunu, bunun kendisini daha da düşündürdüğünü aktardı. 15-20 sigorta şirketiyle çalışan bir acenteyi nasıl konumlandırması gerektiğini gerçekten bilmediğini belirten Erdoğan, çok sayıda şirketle çalışmanın kendi başına yanlış olmadığını, ancak bunun müşteriye doğru çözüm bulmak için mi yoksa yalnızca en düşük fiyatı bulmak için mi yapıldığının önemli bir ayrım olduğunu söyledi.

Acentenin müşteriye kattığı gerçek değerin yalnızca 15-20 şirketin fiyatını karşılaştırıp en ucuzunu göstermek olmaması gerektiğini vurgulayan Erdoğan, bunun teknoloji tarafından zaten yapılabildiğini; acenteliğin müşteriyi tanımak, ihtiyacını doğru anlamak, doğru teminatı önermek, hasar anında yanında olmak ve gerektiğinde "daha ucuzu var ama ben sana bunu öneriyorum" diyebilmekten geçtiğini kaydetti.

Sorumluluğun yalnızca acentelere yüklenemeyeceğini belirten Erdoğan, acentelik sözleşmelerini hazırlayıp imzalayanların sigorta şirketleri olduğunu, bir acenteye onlarca şirketle çalışma imkanı tanıyıp sonra ondan daha güçlü bir bağlılık beklemenin kendi içinde bir çelişki taşıdığını, bu bağlılığın karşılığını verecek güçlü bir modelin de bugüne kadar oluşturulmadığını söyledi.

Erdoğan, dünyada farklı acentelik modellerinin bir arada var olduğuna dikkat çekti. Almanya'da sigorta şirketini temsil eden acente ile müşteri adına hareket eden broker arasındaki ayrımın çok daha belirgin olduğunu, ABD'de captive agent ve independent agent ayrımının bulunduğunu, Fransa'da belirli şirketleri temsil eden agent général statüsünün ilişkinin sona ermesinde belirli koşullarda portföy tazminatı sağladığını, Almanya'da da acentenin yıllar içinde oluşturduğu müşteri portföyünün ekonomik değerini koruyan bir tazminat mekanizması bulunduğunu aktardı.

Gerçek anlamda münhasır, temsil ettiği şirketle uzun vadeli bir kader ortaklığı kuran ve müşterisine yalnızca fiyat değil güven, hizmet ve doğru teminat sunan bir acentelik modelinin yeniden tartışılması gerektiğini savunan Erdoğan, böyle bir modelin tek taraflı olamayacağını; acenteden daha fazla bağlılık beklenmesi durumunda sigorta şirketinin de daha yüksek komisyon, daha geniş rekabetçi fiyatlama imkanı, mesleki gelişim için daha fazla kaynak, teknolojiye yatırım ve portföy hakkını koruyarak emeklilik planlaması gibi taahhütler sunmaya hazır olması gerektiğini belirtti.